Цифра против убытков: зачем бизнесу пересматривать закупочную стратегию
Как аналитика, алгоритмы и прозрачные данные помогают компаниям снижать затраты, минимизировать риски и принимать обоснованные решения на каждом этапе закупки? Расскажет Дмитрий Сытин, генеральный директор сервиса для коммерческих закупок Cooper.Pro, Председатель Совета ТПП РФ по развитию системы закупок.
Сегодня эффективные закупки невозможны без опоры на данные и цифровые инструменты. Компании, продолжающие принимать решения на основе субъективных оценок, сталкиваются с перерасходами и несут финансовые потери — нередко приобретая товары и услуги по завышенной цене. В то же время ведущие игроки рынка внедряют алгоритмические подходы, цифровые платформы и используют массивы исторической информации для оптимизации закупочной деятельности.
О текущих тенденциях в сфере коммерческих закупок, роли аналитики и технологиях, позволяющих снижать затраты и повышать прозрачность процессов, рассказывает Дмитрий Сытин, генеральный директор Cooper.pro — площадки для коммерческих торгов.
Снабженцы — новые рок-звезды бизнеса
Закупки перестали быть просто операционной функцией. Сегодня это стратегическое направление, напрямую влияющее на финансовый результат компании. Именно здесь проходит тонкая граница между эффективным управлением ресурсами и потерями, которые не всегда сразу видны в отчетности.
Как в вашей компании принимаются закупочные решения? На основе анализа и цифр — или по привычке и на глаз? От этого зависит не только итоговая сумма в бюджете, но и способность бизнеса быстро адаптироваться к изменениям, удерживать маржу и снижать риски.
Цели у всех организаций схожи: контроль затрат, соблюдение сроков, выполнение планов. Но отличие — в зрелости процессов. В одних компаниях закупки ведутся на основе точных расчетов, в других — по устоявшимся сценариям, где ключевым критерием остается «доверие к поставщику». Это порождает ошибки, завышенные цены и неэффективные закупки.
Цифра как стандарт, а не дополнительная опция
Еще недавно аналитика и цифровые инструменты воспринимались как нечто дополнительное — для тех, кто хочет «поэкспериментировать». Сейчас это уже стандарт: без цифры невозможно ни объективно оценивать потребности, ни точно планировать закупочную стратегию.
Современные платформы позволяют не просто собирать данные, а превращать их в конкретные решения: какие объемы заказывать, у кого, когда и по какой цене. Это исключает субъективность и повышает прозрачность процессов.
Пример:
Одна из крупных торговых сетей перешла на закупку товаров через электронную платформу с использованием исторических данных. За первый год компания сократила закупочные расходы на 15-30%. Это стало возможно благодаря отказу от контрактов с завышенными ценами, выявлению неэффективных позиций и пересмотру логистических цепочек. Данные позволили предсказать сезонные всплески спроса и заранее адаптировать закупки — без авралов и переплат.
Где проще: в государстве или в бизнесе
Можно ли сказать, что закупки в частных компаниях — проще, чем в госсекторе? На первый взгляд — да: меньше регламентов, больше гибкости. Но за этой свободой часто скрывается хаос. Отсутствие четких процедур приводит к несогласованности действий, авральным закупкам и потере контроля над расходами.
В государственном секторе, наоборот, жесткое нормативное поле заставляет выстраивать более системный подход. Обязательные этапы планирования, обоснования, контроля и отчетности делают закупки более предсказуемыми — пусть и менее гибкими.
При этом все больше собственников и топ-менеджеров в коммерческом секторе начинают переосмыслять роль закупок. Те, кто уже прошел через неэффективные сделки, срывы и непонятные расходы, осознают: закупки — это не просто снабжение, а один из ключевых каналов управления деньгами. Поэтому многие компании перенимают лучшие практики из госсектора, адаптируя их под собственные нужды — гибко, но системно. Один из шагов — закупки на специализированных площадках и коммерческих ЭТП.
Аналитика как инструмент управленческого контроля
Вы уверены, что знаете, на что уходят деньги вашей компании? Какие товары или услуги закупаются, по каким ценам, как часто, у кого — и насколько эти решения эффективны?
Современная аналитика в закупках дает управлению совершенно другой уровень прозрачности. С ее помощью можно точно определить, что закупалось в прошлые периоды, какие позиции повторяются или не используются, какие поставщики не соблюдают сроки, где завышены цены и где теряется логика в заказах.
На практике компании переплачивают до 100% от рыночной цены — просто потому, что нет точных данных и прозрачных процедур. Срывы поставок, затянутые сроки и проваленные бюджеты — все это не исключение, а реальность многих организаций.
В условиях экономической нестабильности это особенно критично: любое неэффективное решение может напрямую повлиять на маржинальность и устойчивость бизнеса.
Когда закупочные процессы оцифрованы и подкреплены аналитикой, компания не только оптимизирует прямые расходы, но и сокращает скрытые потери: избыточные запасы, простои, логистические нестыковки и даже коррупционные риски.
Цифровизация закупок: три этапа, которые работают
Аудит процессов
Практика показывает: путь к эффективным закупкам начинается с аудита. Важно понять, где именно теряются деньги, кто принимает решения, какие данные уже собираются — и как ими (не) пользуются. Даже самый базовый анализ, выполненный в Excel с разбивкой по категориям и динамикой цен, способен выявить десятки неочевидных проблем.
Внедрение минимально необходимой аналитики
Не обязательно сразу строить сложные BI-системы. Главное — наладить базовый контроль и регулярную отчетность.
Интеграция цифровых решений
Подключение электронных торговых площадок, формирование реестра поставщиков, настройка показателей эффективности. Это позволяет перевести закупки на управляемую и предсказуемую основу.
Как работает на практике: пример с обоснованием начальной цены
Возьмем к примеру такой этап закупки, как обоснование НМЦК — самый чувствительный элемент закупки. На чем сегодня основывается НМЦ в вашей организации? Насколько объективны используемые источники? В ряде компаний этот этап до сих пор сводится к формальному сбору коммерческих предложений — способу, который считается законным, но давно перестал быть эффективным. Такой подход легко поддается манипуляциям: известны случаи, когда еще на этапе подготовки обоснований закупочная цена завышалась в полтора-два раза.
При этом цифровая среда делает подобные аномалии заметными. Алгоритмы моментально фиксируют отклонения от рыночной логики и сигнализируют о возможных проблемах. Это заставляет продвинутых заказчиков пересматривать методологию и переходить к более обоснованному расчету цен.
На практике компании начинают опираться на статистику собственных закупок за предыдущие периоды, подключают официальные аналитические базы и учитывают данные о рыночной динамике, включая инфляционные тренды.
Как ЭТП участвуют в цифровизации и помогают бизнесу экономить
Сегодняшние электронные торговые площадки — это полноценные цифровые инфраструктуры, встроенные в логику закупочного управления. Их роль — обеспечивать прозрачность, точность и контроль на каждом этапе закупки, помогая и заказчику, и поставщику действовать на основе объективных данных.
Современные платформы работают как аналитические экосистемы. Через них компании получают доступ к актуальной рыночной информации, анализу контрактов, расчетам начальных цен и отслеживанию конкурентной активности.
Для заказчика — это инструмент точного ориентирования на рынке. Он видит не просто список предложений, а получает картину динамики цен, историю контрактов, уровень конкуренции в конкретной категории и регионе. Автоматизированные механизмы помогают выявлять аномалии в ценах, рассчитывать НМЦК и быстро сравнивать условия, снижая вероятность ошибок и снижая итоговую стоимость закупки.
Для поставщика платформа — это не только точка входа на рынок, но и источник аналитики. Он может оценить спрос по категориям, выявить «горячие» регионы, определить сезонность и понять, какие сегменты сейчас растут быстрее других. Изучив историю тендеров конкретного заказчика, поставщик получает представление о типичной конкуренции, повторяющихся участниках, стратегии победителей. Это позволяет более осознанно выбирать, в каких торгах участвовать и с какими условиями.
Кроме того, системы дают возможность оценить надежность самих заказчиков. Видно, кто проводит закупки регулярно, у кого высокая вероятность заключения контракта, где чаще всего возникают проблемы с оплатой или демпингом. Такой уровень детализации превращает платформу в инструмент управления рисками.
Сегодня эффективные закупки невозможны без опоры на данные и цифровые инструменты. Компании, продолжающие принимать решения на основе субъективных оценок, сталкиваются с перерасходами и несут финансовые потери — нередко приобретая товары и услуги по завышенной цене. В то же время ведущие игроки рынка внедряют алгоритмические подходы, цифровые платформы и используют массивы исторической информации для оптимизации закупочной деятельности.
О текущих тенденциях в сфере коммерческих закупок, роли аналитики и технологиях, позволяющих снижать затраты и повышать прозрачность процессов, рассказывает Дмитрий Сытин, генеральный директор Cooper.pro — площадки для коммерческих торгов.
Снабженцы — новые рок-звезды бизнеса
Закупки перестали быть просто операционной функцией. Сегодня это стратегическое направление, напрямую влияющее на финансовый результат компании. Именно здесь проходит тонкая граница между эффективным управлением ресурсами и потерями, которые не всегда сразу видны в отчетности.
Как в вашей компании принимаются закупочные решения? На основе анализа и цифр — или по привычке и на глаз? От этого зависит не только итоговая сумма в бюджете, но и способность бизнеса быстро адаптироваться к изменениям, удерживать маржу и снижать риски.
Цели у всех организаций схожи: контроль затрат, соблюдение сроков, выполнение планов. Но отличие — в зрелости процессов. В одних компаниях закупки ведутся на основе точных расчетов, в других — по устоявшимся сценариям, где ключевым критерием остается «доверие к поставщику». Это порождает ошибки, завышенные цены и неэффективные закупки.
Цифра как стандарт, а не дополнительная опция
Еще недавно аналитика и цифровые инструменты воспринимались как нечто дополнительное — для тех, кто хочет «поэкспериментировать». Сейчас это уже стандарт: без цифры невозможно ни объективно оценивать потребности, ни точно планировать закупочную стратегию.
Современные платформы позволяют не просто собирать данные, а превращать их в конкретные решения: какие объемы заказывать, у кого, когда и по какой цене. Это исключает субъективность и повышает прозрачность процессов.
Пример:
Одна из крупных торговых сетей перешла на закупку товаров через электронную платформу с использованием исторических данных. За первый год компания сократила закупочные расходы на 15-30%. Это стало возможно благодаря отказу от контрактов с завышенными ценами, выявлению неэффективных позиций и пересмотру логистических цепочек. Данные позволили предсказать сезонные всплески спроса и заранее адаптировать закупки — без авралов и переплат.
Где проще: в государстве или в бизнесе
Можно ли сказать, что закупки в частных компаниях — проще, чем в госсекторе? На первый взгляд — да: меньше регламентов, больше гибкости. Но за этой свободой часто скрывается хаос. Отсутствие четких процедур приводит к несогласованности действий, авральным закупкам и потере контроля над расходами.
В государственном секторе, наоборот, жесткое нормативное поле заставляет выстраивать более системный подход. Обязательные этапы планирования, обоснования, контроля и отчетности делают закупки более предсказуемыми — пусть и менее гибкими.
При этом все больше собственников и топ-менеджеров в коммерческом секторе начинают переосмыслять роль закупок. Те, кто уже прошел через неэффективные сделки, срывы и непонятные расходы, осознают: закупки — это не просто снабжение, а один из ключевых каналов управления деньгами. Поэтому многие компании перенимают лучшие практики из госсектора, адаптируя их под собственные нужды — гибко, но системно. Один из шагов — закупки на специализированных площадках и коммерческих ЭТП.
Аналитика как инструмент управленческого контроля
Вы уверены, что знаете, на что уходят деньги вашей компании? Какие товары или услуги закупаются, по каким ценам, как часто, у кого — и насколько эти решения эффективны?
Современная аналитика в закупках дает управлению совершенно другой уровень прозрачности. С ее помощью можно точно определить, что закупалось в прошлые периоды, какие позиции повторяются или не используются, какие поставщики не соблюдают сроки, где завышены цены и где теряется логика в заказах.
На практике компании переплачивают до 100% от рыночной цены — просто потому, что нет точных данных и прозрачных процедур. Срывы поставок, затянутые сроки и проваленные бюджеты — все это не исключение, а реальность многих организаций.
В условиях экономической нестабильности это особенно критично: любое неэффективное решение может напрямую повлиять на маржинальность и устойчивость бизнеса.
Когда закупочные процессы оцифрованы и подкреплены аналитикой, компания не только оптимизирует прямые расходы, но и сокращает скрытые потери: избыточные запасы, простои, логистические нестыковки и даже коррупционные риски.
Цифровизация закупок: три этапа, которые работают
Аудит процессов
Практика показывает: путь к эффективным закупкам начинается с аудита. Важно понять, где именно теряются деньги, кто принимает решения, какие данные уже собираются — и как ими (не) пользуются. Даже самый базовый анализ, выполненный в Excel с разбивкой по категориям и динамикой цен, способен выявить десятки неочевидных проблем.
Внедрение минимально необходимой аналитики
Не обязательно сразу строить сложные BI-системы. Главное — наладить базовый контроль и регулярную отчетность.
Интеграция цифровых решений
Подключение электронных торговых площадок, формирование реестра поставщиков, настройка показателей эффективности. Это позволяет перевести закупки на управляемую и предсказуемую основу.
Как работает на практике: пример с обоснованием начальной цены
Возьмем к примеру такой этап закупки, как обоснование НМЦК — самый чувствительный элемент закупки. На чем сегодня основывается НМЦ в вашей организации? Насколько объективны используемые источники? В ряде компаний этот этап до сих пор сводится к формальному сбору коммерческих предложений — способу, который считается законным, но давно перестал быть эффективным. Такой подход легко поддается манипуляциям: известны случаи, когда еще на этапе подготовки обоснований закупочная цена завышалась в полтора-два раза.
При этом цифровая среда делает подобные аномалии заметными. Алгоритмы моментально фиксируют отклонения от рыночной логики и сигнализируют о возможных проблемах. Это заставляет продвинутых заказчиков пересматривать методологию и переходить к более обоснованному расчету цен.
На практике компании начинают опираться на статистику собственных закупок за предыдущие периоды, подключают официальные аналитические базы и учитывают данные о рыночной динамике, включая инфляционные тренды.
Как ЭТП участвуют в цифровизации и помогают бизнесу экономить
Сегодняшние электронные торговые площадки — это полноценные цифровые инфраструктуры, встроенные в логику закупочного управления. Их роль — обеспечивать прозрачность, точность и контроль на каждом этапе закупки, помогая и заказчику, и поставщику действовать на основе объективных данных.
Современные платформы работают как аналитические экосистемы. Через них компании получают доступ к актуальной рыночной информации, анализу контрактов, расчетам начальных цен и отслеживанию конкурентной активности.
Для заказчика — это инструмент точного ориентирования на рынке. Он видит не просто список предложений, а получает картину динамики цен, историю контрактов, уровень конкуренции в конкретной категории и регионе. Автоматизированные механизмы помогают выявлять аномалии в ценах, рассчитывать НМЦК и быстро сравнивать условия, снижая вероятность ошибок и снижая итоговую стоимость закупки.
Для поставщика платформа — это не только точка входа на рынок, но и источник аналитики. Он может оценить спрос по категориям, выявить «горячие» регионы, определить сезонность и понять, какие сегменты сейчас растут быстрее других. Изучив историю тендеров конкретного заказчика, поставщик получает представление о типичной конкуренции, повторяющихся участниках, стратегии победителей. Это позволяет более осознанно выбирать, в каких торгах участвовать и с какими условиями.
Кроме того, системы дают возможность оценить надежность самих заказчиков. Видно, кто проводит закупки регулярно, у кого высокая вероятность заключения контракта, где чаще всего возникают проблемы с оплатой или демпингом. Такой уровень детализации превращает платформу в инструмент управления рисками.
