Ohana Market описала SKU-подход к выкупу на маркетплейсах
Ohana Market описала подход к управлению SKU на маркетплейсах. В основе методики — связка ассортимента, контента карточек, логистики и показателя выкупа. Такой подход помогает оценивать рост продаж не только по заказам, но и по операционным издержкам.
В рабочую матрицу входят три блока: SKU-логика, качество контента и контроль упаковки. Компания будет сопоставлять динамику заказов и выкупа в процентах: в тестовой выборке число заказов выросло на 18%, а доля выкупа — на 7 п.п., с 62% до 69%. Отдельно фиксируются случаи, когда снижение цены не улучшает итоговую маржу из-за возвратов, логистики и повторной обработки товара.
Методика рассчитана на позиции семейной и домашней одежды, которые бренд ведет в онлайн-каналах, включая Wildberries, OZON и Яндекс Маркет. Для каждого SKU оцениваются не только продажи, но и причины невыкупа: ожидания по размеру, информативность фото и описания, вопросы к комплектации и упаковке. Эти данные используются для корректировки карточек и закупочного плана без раскрытия коммерческой статистики.
Тина Ильдебаева, руководитель отдела маркетплейсов:
«Для нас выкуп становится операционной метрикой, а не только итоговой цифрой в отчете. Если карточка, размерный ряд или упаковка создают возвраты, снижение цены не решает проблему. Поэтому мы смотрим на SKU через связку спроса, контента и логистики.»
Следующий этап — использование мини-калькулятора влияния выкупа для внутренних решений по ассортименту. Он должен показывать, какие позиции сохраняют маржинальность, а где рост заказов сопровождается возвратами и дополнительными операционными затратами.
