Селлеры на грани: как изменения на Ozon влияют на рынок
В преддверии ключевых распродаж года — Черной пятницы и предновогоднего сезона — маркетплейс Ozon принял решение уже о шестом за год повышении комиссии для продавцов. Это вынуждают селлеров либо повышать цены на товары, либо работать в убыток. О том, что делать селлерам в такой ситуации, рассказывает директор по развитию e-commerce Транспортной Компании КИТ Константин Дербенев.
Ситуация осложняется дополнительными проблемами: многие продавцы сталкиваются с задержками поставок на границе с Казахстаном. Это приводит к потере продаж и падению позиций товаров в поисковой выдаче маркетплейса, восстановление которых требует значительных усилий.
На фоне новостей о повышении налогов с начала следующего года многие продавцы уже планировали корректировать цены. Некоторые работают на грани рентабельности и могут быть вынуждены закрыть свои магазины. Их уход может создать возможности для оставшихся игроков рынка.
Особую тревогу вызывает отсутствие прозрачности в коммуникации. Ozon информирует о важных изменениях всего за одну-две недели, что не дает продавцам времени на адаптацию к новым условиям.
Компания объясняет повышение комиссий значительными инвестициями в рекламу и продвижение. При этом маркетплейс продолжает предоставлять скидки за свой счет, как это делает Wildberries. Однако система скидок работает непредсказуемо: размер дисконта может меняться несколько раз в день, что сбивает с толку покупателей. Иногда это приводит к повторным заказам одного и того же товара по более низкой цене, а расходы на дополнительную доставку ложатся на продавца.
Было бы лучше, если бы все маркетплейсы отказались от какого-то личного стимулирования, от предоставления скидок на те или иные товары в пользу уменьшения комиссии и стоимости логистики. Порой размер скидки, который маркетплейс дает от своего имени для покупателя, превышает размер комиссионного вознаграждения. Получается, что тот или иной заказ реализуется в убыток для маркетплейса. Не удивлюсь, если до Нового года мы увидим очередные повышения для селлеров — будь то увеличение комиссии или же увеличение расходов на логистику.
Кроме повышения комиссии для селлеров, не так давно на Ozon произошло расширение кластеров и увеличилась стоимость расходов на логистику, связанную с индексом локализации, то есть количеством товаров, продаваемых в том или ином регионе. Так что для оптимизации затрат селлеру просто необходимо хранить товары в 19 кластерах, чтобы не тратить больше средств на логистику. При этом повышение стоимости доставки привязано к проценту от стоимости товара.
Так что пока в выигрыше остаются продавцы с небольшим чеком до 300 рублей, для которых на Ozon еще действуют пониженные комиссии.
Касаемо изменения стратегий для селлеров есть несколько вариантов развития событий: смотреть в сторону собственных каналов продаж, но здесь встает вопрос о продвижении таких каналов. А другая стратегия для продаж на маркетплейсах — по сути, единственная на данный момент, — повышение цен. Еще один совет в текущих реалиях — более внимательно смотреть на собственные траты — сокращение расходов, оптимизация логистики и более тщательное финансовое планирование.
